美容師除了為顧客做一些護(hù)理和服務(wù)以外，還承擔(dān)店面的銷售任務(wù)，在美容師與顧客進(jìn)行日常溝通交流過程中，往往會遭到顧客的無情拒絕。為什么顧客會拒絕呢？原因是多方面的，除了與顧客的需求有關(guān)，和美容師自身也有很大關(guān)系。

下面，我們分別從顧客和美容師兩個角度分析一下美容師被顧客拒絕的原因。

顧客角度

1、顧客沒有在美容院發(fā)現(xiàn)自己的需求

很多產(chǎn)品確實(shí)可以給顧客帶來好處，比如：改善皮膚狀況，能解決肌膚問題的困擾等等，但是顧客對美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目體系還不了解，不知道哪些是適合她的，也不知道自己究竟需要什么，對于這類顧客，美容師就需要耐心對顧客的皮膚和身體狀況進(jìn)行一個分析，并有針對性的給顧客介紹適合她的產(chǎn)品。

2、顧客對美容師不信任

因?yàn)閮?yōu)先次見面，或?qū)γ廊輲煹纳駪B(tài)表情、講話方式等產(chǎn)生不滿，都有可能成為顧客拒絕購買的理由。對于這類顧客，美容師的主要任務(wù)就是給她們留下合格的印象，并與其建立起合格的關(guān)系。一旦顧客對美容師產(chǎn)生了信任感，產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售也就水到渠成了。

3、顧客對產(chǎn)品不了解

這包括顧客對產(chǎn)品性能、功能的不了解，也包括顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的不了解。這類顧客也是需要美容師進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)的對象。

4、顧客確實(shí)沒有錢

這里面又包含了一個識別問題。作為美容師的你需要憑借經(jīng)驗(yàn)判斷，是顧客真的沒有錢還是她為了拒絕而找的一個借口，不錯的美容師可以一眼判斷出顧客是否具備購買能力。

美容師角度

很多時候美容師被顧客拒絕的原因可能是因?yàn)槊廊輲熥陨淼男睦碚系K，這些心理障礙往往阻礙了美容師的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。有的美容師往往無法把握成功交易的時機(jī)，讓成交的機(jī)會白白溜走。達(dá)成協(xié)議是與顧客進(jìn)行交易的后一步，也是非常重要的一步。美容師如果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。美容師常見的心理障礙有以下幾種：

1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺
有這種心理的美容師往往對顧客不夠了解，或者她們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。不要因?yàn)轭櫩偷木芙^而惱羞成怒，或者因?yàn)榫芙^就導(dǎo)致對顧客的服務(wù)不用心。關(guān)鍵在于美容師的心態(tài)要放好，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)小挫折就影響了自己本來的工作。

2、擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙顧客
這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了顧客的一邊。美容師應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在美容院的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，而要從顧客的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。從顧客的角度，如果產(chǎn)品真的能夠解決問題，那么你應(yīng)該毫不動搖的去向顧客推薦這種產(chǎn)品。

這是另外一種錯位的心理。美容師要正確地看待自己和顧客之間的關(guān)系。美容師向顧客銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但顧客從美容師那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)，能給顧客帶來的許多的利益，解決了顧客的問題。雙方是一種互利互惠的友好合作關(guān)系，美容師應(yīng)該抱著這樣的心態(tài)去和顧客交流。

3、競爭對手的產(chǎn)品更適合于顧客

美容師的這種心理同樣也反映了美容師對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時，美容師的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易終沒有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是美容師的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了美容師不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。

4、我們的產(chǎn)品并不很好，顧客日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦？
這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。美容師應(yīng)該明白，顧客之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。